Wenn Sie eine Versicherung brauchen, vereinbaren Sie üblicherweise mit dem „Versicherungsmensch“ einen Termin, wahlweise auch mit dem „Versicherungsfuzzi“ oder „Versicherungsfritze“. Diese doch sehr unspezifischen Hilfsbegriffe für eine ganze Branche zeigen die große Unkenntnis der Verbraucher über am Markt zugelassenen Berufsgruppen. Dabei gilt auch für den Abschluss von Versicherungen: jeder (Kunden-) Topf findet seinen (Berater-)Deckel.

Und das ist gut so, denn die Welt der Finanzprodukte ist in den letzten Jahren immer komplexer geworden. Das liegt neben Änderungen der rechtlichen Rahmenbedingungen auch an der teilweise sehr kreativen Ausgestaltung von neuen Produkten der am Markt befindlichen Gesellschaften – Versicherungen, Banken, Bausparkassen. Selbst Fachleuten fällt es oftmals schwer, die Produkte auf den ersten Blick zu verstehen.

Wie also kommen Verbraucher an die für sie passenden Lösungen – und vor allem mithilfe von wem?

Einen ersten Überblick können sicherlich Empfehlungen von Institutionen wie Finanztest sein. Dabei bleibt es jedoch, denn eine solche Zeitschrift kann nur modellbezogen die angebotenen Lösungen untersuchen und hat nicht den Anspruch, die individuelle persönliche Situation des Lesers abzubilden oder gar die passenden Lösungen vorzuschlagen.

Wir vom Bundesverband der Finanzplaner möchten an dieser Stelle die verschiedenen Berufstypen der Versicherungsvermittlung vorstellen. So können interessierte Leser sich selbst ein Bild machen, welcher Vermittlertypus zu ihnen passt.

Doch zuvor ein paar Worte zu einem generellem Thema ansprechen, das in der Öffentlichkeit stets den Hauch des unseriösen oder gar verwerflichen hat: die Vergütung des „Versicherungsmenschen“ – durch Provision. Die Provision oder Courtage stellt das übliche Vergütungssystem für Versicherungsvermittlung in Deutschland dar. Ihr Versicherungsmensch geht seiner Arbeit nach und wird dafür bezahlt. Das ist der übliche Ablauf in unserem Wirtschaftsleben. Oder kennen Sie jemanden, der unentgeltlich seinem Beruf nachgeht?

Problematisch wird es dort, wo überhöhte Provisionen gezahlt werden und damit falsche Anreize für die Beratung und Vermittlung gesetzt werden. Ein seriöser Versicherungsvermittler wird nicht das Produkt mit der höchsten Provision empfehlen sondern das Produkt mit den besten Leistungen, die Ihrem individuellen Bedarf entsprechen. Die reine Vergütung durch ein Honorar des Kunden stellt eine weitere Vergütungsmöglichkeit für die „Versicherungsberater“ dar und soll deutlich machen, dass der Berater völlig unabhängig von einem Verkauf ist und keinen Interessenskonflikten unterliegt.

Wir vom Bundesverband der Finanzplaner vertreten die Ansicht, dass eine gute Beratung nicht von einem Vergütungsmodell abhängt.

Es kommt vielmehr auf die Einstellung des Beraters zu seiner beruflichen Tätigkeit an. Wesentliche Kriterien für einen seriösen Berater sind, welchen Marktüberblick hat er, über welche berufliche Qualifikationen und Erfahrungen er verfügt er, welchen Marktüberblick er hat, welche Analyse- und Vergleichssoftware er einsetzt, und ob er sich regelmäßig weiterbildet.

Prinzipiell sollte Ihnen stets bewusst sein, dass eine gute Beratung es wert ist, dafür Geld auszugeben – seriöse „kostenlose Beratung“ gibt es nicht.

Jeder Topf findet seinen Deckel – oder die Bedeutung von Marktneutralität/Unabhängigkeit

Aus unserer Sicht ist es umso wichtiger bei der Beratung auf das Kriterium der „Marktneutralität/Unabhängigkeit“ zu schauen. Ob einer der vorstehenden Berater/Vermittler marktneutral/unabhängig ist, können Sie insbesondere anhand der nachfolgenden Kriterien erkennen…

• ist der Berater /Vermittler im Auftrag lediglich eines Versicherungsunternehmens / eines Produktgebers tätig, handelt es sich in der Regel um einen Ausschließlichkeitsvertreter und es liegt Abhängigkeit von einem Unternehmen vor.
• ist der Berater / Vermittler im Auftrag mehrerer Versicherungsunternehmen / Produktgeber tätig, handelt es sich in der Regel um einen Mehrfachagenten und es liegt eingeschränkte Abhängigkeit vor, bedeutet eine Abhängigkeit von mehreren Unternehmen.
• ist der Berater/Vermittler in einem Strukturvertrieb eingebunden, ist er ein Ausschließlichkeitsvertreter dieses Vertriebes und es liegt eine eingeschränkte Abhängigkeit genau zu diesem Vertrieb vor
• ist der Berater /Vermittler hingegen im Auftrag und auf Seiten des Kunden tätig, ohne von einem oder mehreren Produktgebern / Versicherungsunternehmen beauftragt zu sein, handelt es sich in der Regel um einen Versicherungs-/Makler und es liegt Marktneutralität vor.
• ist der Berater mit der geschützten Bezeichnung „Versicherungsberater“ nur im Auftrag des Kunden tätig, ist völlige Unabhängigkeit gewährleistet.

Nachfolgend möchten wir Ihnen die Unterschiede der verschiedenen Vermittler im Detail nahebringen:

Ausschließlichkeitsvertreter

Ein Ausschließlichkeitsvertreter hat mit einem ganz bestimmten Unternehmen (z.B. Allianz, Sparkassen-Versicherung) einen Handelsvertretervertrag gemäß § 84 HGB geschlossen oder ist dort angestellt. Seine vertragliche Aufgabe ist es, die Produkte seines Vertragspartners zu vermitteln. Er handelt somit ausschließlich im Interesse seines Auftraggebers und ist nur diesem verpflichtet.

Vergütet wird der Handelsvertreter bei Abschluss von Versicherungsprodukten, Bausparverträgen, etc. in Form von Provisionen/Courtagen – also nur im Erfolgsfall.

Vorteil:

Wenn Sie genau zu diesem Versicherer wollen, weil Sie gute Erfahrungen damit verbinden, ist es für Sie sicherlich vollkommen in Ordnung, sich dann vom dem Ausschließlichkeitsvertreter der Gesellschaft beraten zu lassen.

Nachteil:

Die Empfehlungen des Ausschließlichkeitsvertreters können niemals marktneutral sein, da er nur Produkte seines Vertragspartners anbieten kann und darf. Keine Gesellschaft bietet in allen Sparten gleichzeitig die Produkte mit dem besten Preis-/ Leistungsverhältnis (z.B. Hausrat, Privathaftpflicht, Erwerbsunfähigkeit, Kranken, Renten oder Kapitallebensversicherung).

• Gewerberechtliche Zulassung: Versicherungsvermittler nach § 34 d GewO

Mehrfachagent

Ein Mehrfachagent ist ein Handelsvertreter nach § 84 HGB, der mit mehreren Versicherern einen Vertrag über den Vertrieb der Versicherungen eingegangen ist. Somit hat er die Möglichkeit, Produkte von diesen Versicherungsunternehmen anzubieten. Der Mehrfachagent ist für die Produktgeber als Vermittler tätig und wird in der Regel aus Abschlussprovisionen bezahlt.

Vorteil:

Der Verbraucher hat die Möglichkeit, unter verschiedenen Produkten von verschiedenen Versicherungsunternehmen auswählen zu können.

Nachteil:

Dem Verbraucher bietet sich grundsätzlich immer noch kein marktneutraler Überblick, denn der Mehrfachagent kann nur anbieten, was er im Angebot seiner vertraglich vorgegebenen Produktgeber hat – und wie viele Produkte und Produktanbieter er anbietet, bleibt unklar.

• Gewerberechtliche Zulassung: Versicherungsvermittler nach § 34 d GewO

Strukturvertriebe

Bei einem Strukturvertrieb handelt es sich um eine Organisation mit verschiedenen Handelsvertretern gemäß § 84 HGB, die man fast mit einem Mehrfachagenten gleichsetzen könnte. Die Kollegen im Strukturvertrieb haben einen Handelsvertretervertrag mit eben diesem Unternehmen und sind vertraglich verpflichtet die Produkte von Versicherungen zu verkaufen, die der Vertragspartner ihnen zur Verfügung stellt.

Auch diese Kollegen werden erfolgsabhängig durch Provisionen/Courtagen entlohnt, wobei die Besonderheit besteht, dass oftmals Courtagen prozentual über eine Hierarchie nach oben verteilt werden.

Vorteil:

Diese Vertriebsorganisationen haben üblicherweise die Marktführer unter den Produktgebern in ihrem Portfolio.

Nachteil:

In solchen Vertriebsorganisationen besteht oftmals ein sehr starker Verkaufsdruck, da in der Hierarchie üblicherweise mitverdient wird. Aus dieser Sicht betrachtet stellt sich auch hier die Frage nach einer Marktneutralität.

• Gewerberechtliche Zulassung: Versicherungsvermittler nach § 34 d GewO

Wenn Sie eine vollkommene marktneutrale Beratung wünschen, sollten Sie sich an einen Makler wenden.

Versicherungsmakler

Ein Makler ist hingegen auf der Basis eines Maklervertrages ausschließlich im Auftrag des Kunden und auf dessen Seite tätig, ohne von einem oder mehreren Produktgebern / Versicherungsunternehmen beauftragt zu sein. Anders als die Ausschließlichkeits- und Handelsvertreter unterhält der Makler keinen Agenturvertrag mit Produktgebern / Versicherungsunternehmen, sondern hat mit diesen eine Courtagevereinbarung abgeschlossen. Ein Makler handelt nur im Auftrag des Verbrauchers und kann somit seinem Kunden alle Produkte aus dem gesamten Marktangebot der Versicherungsunternehmen vermitteln, mit denen er Courtagevereinbarungen abgeschlossen hat. Er richtet sich bei der Auswahl und Empfehlung nach dem Auftrag, den er vom Kunden erhalten hat (geregelt im Maklervertrag) und ist daher als marktneutral und marktneutral einzustufen.

Vorteil:

Der Makler berät den Verbraucher zu den gewünschten Themen sehr umfänglich, um das für den Verbraucher richtige Produkt am Markt der Möglichkeiten herauszufinden. Auch kann der Makler eine ganzheitliche Beratung anbieten, also weg von der Produktlösung – hin zur strategischen Ausrichtung. So möchten Sie beispielsweise eine Beratung zum Thema private Krankenversicherung (PKV), blenden aber aus, dass Sie auf jeden Fall eine Familie gründen und Kinder haben möchten, die dann plötzlich ggfs. auch in der privaten Krankenkasse versichert werden müssen – mit einem erheblichen finanziellen Aufwand, denn in der PKV gibt es keine beitragsfreie Familienversicherung!

Nachteil:

Sie müssen als Verbraucher Zeit mitbringen, denn diese Form der Beratung ist sehr zeitintensiv. Sie lohnt sich aber – denn es geht ja auch um Sie. Für den Makler steht der Abschluss eines Produktes im Vordergrund, denn wenn er kein Produkt empfiehlt, erhält er keine Vergütung.

• Gewerberechtliche Zulassung: Versicherungsvermittler nach § 34 d GewO

Versicherungsberater

Der Titel „Versicherungsberater“ ist geschützt. Kein anderer Versicherungsmensch darf sich „Versicherungsberater“ nennen. Die Vergütung wird als Honorar vom Kunden bezahlt, daher hört man oft die Bezeichnung Honorarberater, die allerdings nicht definiert oder geschützt ist. Vermittler oder Makler, die heute die Bezeichnung Honorarberater verwenden, erhalten einerseits vom Kunden ein Honorar und zusätzlich eine Provision für die Vermittlung. Wenn dieses „Mischmodell“ transparent gemacht wird und der Kunde über die Höhe alle Zahlungen von Dritten informiert wird, kann der Kunden nicht übervorteilt werden. Bei dem Versicherungsberater steht auch nicht die Vermittlung von Produkten im Vordergrund, sondern die unabhängige Analyse der aktuellen und künftigen Kundensituation und daraus abgeleitete Handlungsempfehlungen.

Vorteil:

Der Kunde kann sicher sein, dass die Empfehlung des Versicherungsberater ohne Verkaufsinteresse hinsichtlich Produkte erfolgt. Der Versicherungsberater erbringt für den Kunden umfangreiche Dienstleistungen. Er beginnt mit der Aufnahme der individuellen Kundensituation, stellt dann fest, welchen Versicherungsbedarf der Kunde tatsächlich hat, recherchiert mit seinem Marktüberblick nach geeigneten Produktlösungen, bewertet sie nach passenden Kriterien und präsentiert die besten Lösungen dem Kunden in der abschließenden Empfehlung. Auf dieser Basis aus Fachwissen, Marktüberblick und Erfahrung kann der Kunde das für ihn passende Produkt auswählen.

Nachteil:

Es bleibt bei den Handlungsempfehlungen. Sie bezahlen das Honorar des Versicherungsberaters direkt nach der Beratung, nicht indirekt durch eine in den Vertrag eingerechnete Provision. Der Versicherungsberater kann Sie dabei unterstützen, die Versicherung einzukaufen oder Sie schließen die Versicherung selber ab mithilfe Ihres „Versicherungsmenschen“.

• Gewerberechtliche Zulassung: Versicherungsberater nach § 34e GewO

Und was ist mit Online-Vergleichsportalen und APPS?

Online-Vergleichsportale

Diese Portale geben den Verbrauchern im Internet einen Produktüberblick von Versicherern und bieten die Möglichkeit bequem von zuhause aus Versicherungen, Immobiliendarlehen, Verbraucherdarlehen abzuschließen.

Wichtig – und dennoch meist unbekannt: Bei den derzeit am Markt befindlichen Anbietern von Vergleichsportalen handelt es sich ausschließlich um Versicherungsmakler. Dem Besucher der Websiten fällt es oftmals schwer auf der jeweiligen Website zu erkennen, dass er hier bei einem Versicherungsmakler gelandet ist und nicht auf einem Verbraucherportal. Dies bemängeln auch Verbraucherschützer.

Vorteil:

Vergleichsportale stehen für einen schnellen Überblick 24 Stunden am Tag und 7 Tage die Woche zur Verfügung.

Nachteil:

Umfassende strategische Beratungen im klassischen Sinne eines Versicherungsmaklers oder Versicherungsberaters finden in der Regel nicht statt. Sie als Verbraucher müssen sich so viel fachliches Wissen aneignen, um das auf Ihre persönlichen Anforderungen richtige Produkt im Netz zu finden. Auch wissen Sie nicht, nach welchem Algorithmus die Suchmaschine die Ergebnisse präsentiert.

• Gewerberechtliche Zulassung: Versicherungsvermittler nach § 34 d GewO

Versicherungs-App Anbieter

Es ist doch so bequem, immer seinen kompletten Versicherungsordner im Smartphone dabei zu haben und den Überblick nicht zu verlieren. Aber Hand aufs Herz, wenn Sie über Ihre Versicherungen, die in einem Leitzordner abgeheftet sind, vielleicht keinen Überblick haben, haben Sie diesen dann wirklich über eine App? Auch stellt sich die Frage nach der IT-Sicherheit, wenn sich in der App der Versicherungsvertrag mit allen Daten und Ihren Bankdaten befindet. Können diese ausgelesen werden? Auch bei diesen Apps handelt es sich um digitale Versicherungsmakler. Deren Geschäftsmodell sieht jedoch in erster Linie nicht vor, Ihnen Angebote zu gewünschtem Versicherungsschutz zu unterbreiten, sondern das Ziel besteht darin, Ihre bereits existierenden Versicherungsverträge und die entsprechende Bestandscourtage /Provisionen „mit 3 Klicks“ zu übernehmen, ohne Sie jemals beraten zu haben.

Achtung:

Sobald Sie sich für die Nutzung der App registriert haben, sind Sie üblicherweise einen Maklervertrag eingegangen mit der Folge, dass alle Verträge, die Sie in die App einpflegen auf den Ihnen unbekannten App-Anbieter übertragen werden.

Günstiger Versicherungsschutz dank Vergleichsportal oder App kann allerdings sehr teuer werden:

Dazu folgendes Beispiel: Sie haben eine Wohngebäudeversicherung noch aus Urzeiten, die Immobilie steht direkt an einem Fluss, mit unverbaubarem Blick – ein Idyll. Allerdings könnte die Prämie für Ihren Geschmack ruhig etwas niedriger sein. Ein Klick aufs Vergleichsportal oder die App und Angebote zu günstigeren Wohngebäudeversicherungen erscheinen auf Ihrem Bildschirm. 3 Klicks weiter haben Sie selbst oder die App Ihre bestehende Versicherung gekündigt und Sie online die neue abgeschlossen. Doch was dabei nicht berücksichtigt wurde ist, dass durch die vielen Hochwasserschäden in den letzten Jahren die Versicherungsgesellschaften Hochwasserschutz in den neuen Policen nicht mehr anbieten – aber vielleicht war dieser Schutz in Ihrem alten Vertrag noch implementiert? Das erfahren Sie aber nicht bei diesem einfachen Wechsel der Versicherung. Auf diesen kleinen Unterschied werden Sie nicht hingewiesen. Durch den vermeintlich günstigen Wechsel ist der gute alte Versicherungsschutz erloschen und Sie sollten darauf hoffen, von keinem Hochwasser überrascht zu werden, denn dann bleiben Sie auf den finanziellen Schäden sitzen.

Ihr Versicherungsmakler und Ihr Versicherungsberater hätten Sie darauf im Vorfeld hingewiesen. Besser ein Mitglied des Bundesverband Finanz-Planer ansprechen.